如何做好縣級(jí)種子經(jīng)銷商?How to do a good seed dealer at the county level

一、縣（市）級(jí)種子營(yíng)銷總代理應(yīng)具備的條件：
1、誠(chéng)信為本，信譽(yù)第一。
? ? ? ?這是縣（市）級(jí)經(jīng)銷商應(yīng)具備的最起碼的條件。如果一個(gè)總代理沒(méi)有誠(chéng)信，只會(huì)以自己的經(jīng)濟(jì)利益為中心，那么在種子營(yíng)銷過(guò)程中，將會(huì)摻假使詐，以次充好，這種利益是短期的，會(huì)嚴(yán)重?fù)p害經(jīng)銷商在農(nóng)民、鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商、上游公司眼里的形象，后果是將失去所有的合作伙伴，并官司纏身。
2、專業(yè)技術(shù)知識(shí)過(guò)硬。
? ? ? ?一個(gè)縣（市）級(jí)種子經(jīng)銷商，必須具有較強(qiáng)的專業(yè)技術(shù)知識(shí)，做到業(yè)務(wù)嫻熟，才能隨時(shí)了解和掌握各品種的特征特性和栽培技術(shù)要點(diǎn)，并指導(dǎo)用種農(nóng)戶進(jìn)行生產(chǎn)，奪取糧食豐收。
3、倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)備齊全，經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地寬。
? ? ? ?這是縣（市）級(jí)種子經(jīng)銷商搞好種子營(yíng)銷必須具備的起碼設(shè)施，如果沒(méi)有任何倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)備，沒(méi)有經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地，要當(dāng)一個(gè)縣（市）級(jí)代理就無(wú)從談起。

二、縣級(jí)種子經(jīng)銷商應(yīng)具備的能力
1、經(jīng)濟(jì)支付能力。
? ? ? ?種子經(jīng)營(yíng)價(jià)格高、成本大，沒(méi)有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)作支撐，種子生意就無(wú)從做起。那種靠賒購(gòu)賒銷、提籃子的經(jīng)銷商，是無(wú)法讓人信任的。因此，縣級(jí)經(jīng)銷商必須具備一定的經(jīng)濟(jì)支付能力，才能將種子營(yíng)銷持續(xù)下去，并獲得較高利益回報(bào)。
2、駕馭、領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)能力。
? ? ? ?同時(shí)要隨時(shí)有效地了解和掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，如用種戶需要什么品種，需求量有多大、價(jià)格行情、國(guó)家政策等都要了如指掌，隨時(shí)進(jìn)行調(diào)節(jié)，不要受制于他人而束手無(wú)策。經(jīng)銷商要保持在縣內(nèi)及周邊縣的領(lǐng)先，還要注意到：農(nóng)民種植習(xí)慣具有兩面性，有利的方面是繼承傳統(tǒng)，保持地方特色；不利的方面是阻礙著農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的進(jìn)步和發(fā)展。農(nóng)民種植習(xí)慣是可以改變的，它隨著社會(huì)的不斷進(jìn)步而變化，改變的速度往往與社會(huì)發(fā)展進(jìn)程相一致。
? ? ? ?現(xiàn)今，受政策推動(dòng)、輿論引導(dǎo)、市場(chǎng)帶動(dòng)、典型帶動(dòng)、服務(wù)助動(dòng)、農(nóng)民自動(dòng)等影響，農(nóng)民種植習(xí)慣改變的速度明顯加快。在發(fā)展農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和調(diào)整種植業(yè)結(jié)構(gòu)中，最重要的是改變農(nóng)民種植習(xí)慣，其中主要措施又是更新良種。因此，種子銷售對(duì)傳統(tǒng)種植習(xí)慣始終是一種沖擊。舊的種植習(xí)慣被打破的同時(shí)必須建立起新的種植習(xí)慣，才會(huì)有利于種子銷售。種子銷售靠市場(chǎng)，市場(chǎng)就是農(nóng)民普遍購(gòu)種形成新的種植習(xí)慣的場(chǎng)所。
? ? ? ?農(nóng)民用種多，種子營(yíng)銷就好。因此，種子營(yíng)銷應(yīng)注重遠(yuǎn)近結(jié)合主動(dòng)引導(dǎo)市場(chǎng)。熱銷的品種是農(nóng)民形成種植習(xí)慣的品種，應(yīng)保持足夠的貨源，以適應(yīng)市場(chǎng)的需要，提高近期的經(jīng)營(yíng)效益。
隨著農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的不斷發(fā)展和農(nóng)民種植習(xí)慣的逐步改變，熱銷品種會(huì)逐漸失去市場(chǎng)。要保持種子營(yíng)銷領(lǐng)先于市場(chǎng)，就需要提早重視遠(yuǎn)期目標(biāo)，從抓新優(yōu)品種的信息入手，搞好品種引進(jìn)、試驗(yàn)、示范和宣傳，積極配合上游廠家主動(dòng)引導(dǎo)市場(chǎng)，促進(jìn)農(nóng)民種植習(xí)慣的改變，增強(qiáng)種子營(yíng)銷的活力和后勁。
3、社會(huì)關(guān)系處置能力
? ? ? ?一個(gè)縣（市）級(jí)種子經(jīng)銷商，既要與上游公司發(fā)生關(guān)系，又要與管轄范圍內(nèi)其他種業(yè)公司的總代理發(fā)生關(guān)系，還要與周邊縣（市）的總代理發(fā)生聯(lián)系，更要與自己下屬的零售商發(fā)生關(guān)系，甚至要與廣大用種戶發(fā)生關(guān)系。一旦這些關(guān)系處置不好，就會(huì)帶來(lái)種子市場(chǎng)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)和不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，造成彼此之間相互扯皮、互相埋怨，不但種子積壓銷不出去，得不到應(yīng)有的利潤(rùn)，還會(huì)使那些不法分子有機(jī)可乘，從中牟取暴利。
4、處理矛盾糾紛能力
? ? ? ?當(dāng)種子銷售到用戶后，因各用種戶生產(chǎn)技術(shù)參差不齊，加上各品種受氣候、地域的影響較大，再加上下屬零售商專業(yè)技術(shù)水平不一，往往會(huì)有一些種子質(zhì)量因素和非種子質(zhì)量因素引起的諸如發(fā)芽率低、出苗率低、含雜率高、抗性不好、產(chǎn)量低等問(wèn)題的出現(xiàn)。對(duì)于這些出現(xiàn)的問(wèn)題，總代理一旦處理不妥，不僅給自己和上級(jí)總公司帶來(lái)不必要的經(jīng)濟(jì)損失，而且會(huì)損害品種的形象和推廣價(jià)值。
5、行政溝通能力
? ? ? ?隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的進(jìn)一步完善，法律法規(guī)的不斷健全，行政管理逐步加強(qiáng)，而中國(guó)的管理特點(diǎn)是以縣級(jí)為行政區(qū)域。因此，在種子非質(zhì)量事故處理過(guò)程中，與管理部門(mén)的溝通工作顯得尤為重要。
三、經(jīng)銷商前途在何方，路如何走？
? ? ? ?對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，隨著利潤(rùn)逐漸攤薄，廠家的要求越來(lái)越高，要銷量，還要現(xiàn)款，還得控制退貨率，這在前幾年是不可想象的事情，可現(xiàn)在已漸成行業(yè)風(fēng)氣，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)日高，生意越做越不賺錢(qián)，許多經(jīng)銷商一年不如一年，頗感無(wú)奈。
經(jīng)銷商是聯(lián)接廠家與終端的重要節(jié)點(diǎn)，上聯(lián)廠家，下通終端。通過(guò)廠家，經(jīng)銷商可以獲得適合本區(qū)域市場(chǎng)、有利潤(rùn)空間及推廣前景的產(chǎn)品。根據(jù)產(chǎn)品，選擇適合當(dāng)?shù)劁N售的零售終端。如果將合適的產(chǎn)品放到適當(dāng)?shù)那乐校纬僧a(chǎn)品通路暢通，就會(huì)形成一個(gè)“三贏”的局面。因此，經(jīng)銷商想成就自己的命運(yùn)，建設(shè)一個(gè)有效運(yùn)轉(zhuǎn)、暢通無(wú)阻的營(yíng)銷出路至關(guān)重要。
那么，如何建立有效的營(yíng)銷出路呢？
一、轉(zhuǎn)變觀念，增強(qiáng)意識(shí)
（1）品牌意識(shí)（2）服務(wù)意識(shí)（3）宣傳意識(shí)（4）合作意識(shí)（5）競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)（6）規(guī)范意識(shí)（7）參謀意識(shí)（8）市場(chǎng)調(diào)研意識(shí)（9）社會(huì)責(zé)任意識(shí)
二、營(yíng)銷廠家，占據(jù)一個(gè)好的起點(diǎn)是基礎(chǔ)
? ? ? ?選擇好合作廠家，是成功的基礎(chǔ)。良好的廠商關(guān)系是銷售的基本保證，雙方都應(yīng)該意識(shí)到二者是一個(gè)利益共同體。對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商是第一客戶，其渠道網(wǎng)絡(luò)就是第一市場(chǎng)，往往對(duì)其寄予厚望，一般不愿撤換。良好的廠商關(guān)系重點(diǎn)在于經(jīng)銷商的態(tài)度，如果經(jīng)銷商只是關(guān)注廠家某幾個(gè)產(chǎn)品能給自己帶來(lái)短期的利潤(rùn)，那么這種關(guān)系不會(huì)持久良好發(fā)展。
有眼光的經(jīng)銷商不會(huì)隨便接產(chǎn)品，而是接廠家，看重這個(gè)廠家的發(fā)展前景，自己可以通過(guò)借助廠家資源發(fā)展壯大。有實(shí)力的廠家對(duì)忠誠(chéng)度較高的經(jīng)銷商往往不遺余力助其發(fā)展，通過(guò)不斷壯大的經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的提高，在當(dāng)?shù)刈龀蓞^(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌。
良好的廠商關(guān)系是相互支撐、利益共享的雙贏關(guān)系，這種關(guān)系建立的基礎(chǔ)就是發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁的廠家和有眼光及強(qiáng)烈成功欲望的商家。這就是我們常說(shuō)的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。
什么樣的廠家是好廠家呢？
1、綜合實(shí)力強(qiáng)，品牌有吸引力。
2、高質(zhì)量形象，有較強(qiáng)的質(zhì)量監(jiān)控能力。
3、利益分配合理。
4、服務(wù)便利快捷。
5、有持續(xù)的科研開(kāi)發(fā)能力。
6、有強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感。
7、操作規(guī)范，有很強(qiáng)的市場(chǎng)掌控能力，能營(yíng)造出良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。
8、有穩(wěn)定的生產(chǎn)與科研開(kāi)發(fā)基地，并具備穩(wěn)定的供貨能力。

三、營(yíng)銷渠道，掌控一個(gè)好市場(chǎng)是動(dòng)力。
? ? ? ?大多數(shù)廠家在重點(diǎn)市場(chǎng)均已做到縣級(jí)，對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，下游渠道中的鄉(xiāng)村級(jí)的銷售網(wǎng)點(diǎn)業(yè)已經(jīng)不可忽略。
1、根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)結(jié)構(gòu)及自身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)確定在哪些終端布點(diǎn)。
布點(diǎn)可考慮兩個(gè)方面的問(wèn)題：
?①當(dāng)?shù)叵M(fèi)群體經(jīng)濟(jì)承受能力或消費(fèi)水平，這直接關(guān)系到產(chǎn)品價(jià)格策略的制定與實(shí)施；
?②交通狀況：隨著營(yíng)銷渠道物流功能的強(qiáng)化，從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，交通不能成為制約因素。另外，在一些區(qū)域較大型零售商的存在，他們一般與廠家直接合作，有實(shí)力的經(jīng)銷商可通過(guò)整合綜合資源與之合作，如人脈、地緣優(yōu)勢(shì)等。
2、零售商的選擇。
選定零售商時(shí)，應(yīng)對(duì)其進(jìn)行一段時(shí)間的考察。主要涉及到以下幾個(gè)方面：
①資金規(guī)模：可選擇有一定實(shí)力（實(shí)力不是最強(qiáng)比較容易控制）、正處于上升期的零售商，他們往往需要一些新的產(chǎn)品來(lái)增加新的利潤(rùn)點(diǎn)；
②銷售能力：主要從其歷史銷售業(yè)績(jī)來(lái)考察，如其在近幾年銷售業(yè)績(jī)穩(wěn)步上升，則說(shuō)明正處于良性發(fā)展時(shí)期，對(duì)于新產(chǎn)品會(huì)有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和較高的熱情。
③現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：看其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)跟當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)是否吻合，新產(chǎn)品的加入會(huì)有多大的空間，是否經(jīng)營(yíng)著競(jìng)品等；
④個(gè)人聲譽(yù)：良好的社會(huì)形象及信用；
⑤個(gè)人素質(zhì)：個(gè)人的文化層次、銷售技巧、工作態(tài)度、業(yè)務(wù)能力（對(duì)產(chǎn)品的了解及植保知識(shí)）等對(duì)產(chǎn)品的推廣和銷售有著相當(dāng)程度的影響。
經(jīng)過(guò)這兩步，就初步完成了一個(gè)縣級(jí)渠道網(wǎng)絡(luò)的建立，對(duì)于地市級(jí)經(jīng)商，這兩步也是適用的。
四、市場(chǎng)服務(wù)，生命之樹(shù)常青是根本
1、針對(duì)廠家：經(jīng)銷商對(duì)于上游渠道的維護(hù)重心就在于與廠家形成共進(jìn)共榮的利益聯(lián)合體，可通過(guò)借助廠家資源，如管理、培訓(xùn)、財(cái)務(wù)、技術(shù)服務(wù)等等，努力提升自己，與廠家同步做大，形成緊密型的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。
2、針對(duì)下游網(wǎng)絡(luò)：下游渠道網(wǎng)絡(luò)由于構(gòu)成較復(fù)雜，需要更為精心地維護(hù)與管理。在日常工作中，要注意以下重點(diǎn)：
①對(duì)渠道實(shí)行專業(yè)化管理：不同類型的產(chǎn)品，可能有不同的渠道。因此，經(jīng)銷商應(yīng)對(duì)現(xiàn)有的渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行梳理，可根據(jù)終端性質(zhì)進(jìn)行分類的專業(yè)化管理，形成渠道的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，以消除渠道流通中的技術(shù)阻礙。
②積極維護(hù)市場(chǎng)秩序：防止竄貨、擅自跌價(jià)等惡性競(jìng)爭(zhēng)形為，協(xié)調(diào)平衡渠道成員之間的利益關(guān)系，減少渠道網(wǎng)絡(luò)的波動(dòng)。
③針對(duì)經(jīng)銷商或零售商素質(zhì)普遍較低的情況，借助廠家資源，培訓(xùn)下游渠道成員，形成觀念的激烈碰撞，有效牽制其思維，提高整個(gè)下游渠道的向心力。
④協(xié)助零售商進(jìn)行新產(chǎn)品的推廣，在終端廣告、銷售策略及技術(shù)服務(wù)上給予支持，形成自上而下的技術(shù)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，豎立強(qiáng)勢(shì)地位，讓零售商形成依賴。若自身能力不足，可借助廠家資源。
⑤制定合理的銷售政策，實(shí)行利益拉動(dòng)。商以利為驅(qū)，合理的利潤(rùn)空間是雙方合作的前題。可根據(jù)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)實(shí)行多種形式的利益分配，如積分返點(diǎn)，有獎(jiǎng)促銷、不定期特殊獎(jiǎng)勵(lì)（合作年限獎(jiǎng)勵(lì)、陳列獎(jiǎng)勵(lì)、市場(chǎng)規(guī)范獎(jiǎng)勵(lì)等）等等。
⑥建立零售商個(gè)人詳細(xì)檔案，包括其店址、店面陳設(shè)特點(diǎn)、人員素質(zhì)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、個(gè)人及家人信息（如生日、婚慶日、子女升學(xué)等）等，從業(yè)務(wù)及情感兩方面實(shí)現(xiàn)有針對(duì)性的個(gè)性化服務(wù)。
⑦及時(shí)調(diào)整渠道。渠道建成后不是一成不變的，應(yīng)根據(jù)自身的發(fā)展特點(diǎn)及渠道成員的表現(xiàn)對(duì)渠道進(jìn)行適時(shí)的調(diào)整，以保證整個(gè)渠道的健康和符合自身發(fā)展的需要。
? ? ? ?在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此慘烈情況下，好的渠道資源是非常有限的，也必將成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪的對(duì)象，誰(shuí)掌握了這些資源，誰(shuí)就擁有對(duì)市場(chǎng)的支配和主動(dòng)權(quán)。只有深諳渠道營(yíng)銷規(guī)律并能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手先行一步，才能最終掌控渠道，決勝市場(chǎng)。
五、正確的經(jīng)營(yíng)方法，是成功的保證。
1、重視試驗(yàn)示范，理性宣傳。
? ? ? ?新品種試驗(yàn)示范，是新品種宣傳與推廣的前奏，是最好的廣告。也是對(duì)新品種最好的檢驗(yàn)，是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的有效手段，新品種通過(guò)示范能充分了解它的抗性、表現(xiàn)、產(chǎn)量等綜合性狀，做到眼見(jiàn)為實(shí)，有的放矢，更有說(shuō)服力。新品種的示范形勢(shì)多樣，不拘一格，可以搞縣級(jí)示范片，也可以布鄉(xiāng)鎮(zhèn)示范點(diǎn)和村級(jí)示范點(diǎn)。
2、管好銷售環(huán)節(jié)
要有銷售環(huán)節(jié)管理意識(shí)和制度，能有效減少種子積壓風(fēng)險(xiǎn)。
3、掌握必備的專業(yè)技術(shù)知識(shí)
? ? ? ?熟悉本地的耕作栽培制度，掌握好各品種的特征特性，能正確指導(dǎo)生產(chǎn)，解難答疑，能區(qū)分并妥善處理種子質(zhì)量和非種子質(zhì)量問(wèn)題，有能力推廣新品種。
4、有實(shí)力、有能力、有合法經(jīng)營(yíng)資格
? ? ? 有合法的經(jīng)營(yíng)資格，有必備的經(jīng)營(yíng)條件，有良好的信譽(yù)與完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，能協(xié)調(diào)并處理好與當(dāng)?shù)芈毮懿块T(mén)和地方上的各種關(guān)系。有宣傳促銷能力，有市場(chǎng)控制能力。
5、熟悉相關(guān)法律法規(guī)
6、能依法、規(guī)范經(jīng)營(yíng)，能遵守公司的營(yíng)銷政策。
認(rèn)真做好銷售檔案，為質(zhì)量問(wèn)題提供依據(jù)，為經(jīng)營(yíng)提供一手材料，與公司協(xié)同作好市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析。
7、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，有社會(huì)責(zé)任感。
講誠(chéng)信，能尊重顧客，并替顧客著想，當(dāng)好參謀，全程跟蹤。真誠(chéng)對(duì)待市場(chǎng)才能獲得市場(chǎng)回報(bào)。